Նպատակը ցույց է տալիս, որ հաճախորդը չի թողնում ձեր առաջարկը անտարբեր: Բայց դա նաեւ խոսում է պոտենցիալ գնորդից մեծ թվով հարցերի առկայության մասին: Հաճախ դա պայմանավորված է վաճառքի թույլ վաճառքի պատճառով: Սակայն առարկությունները հետապնդելը հնարավոր է, եթե դուք գիտեք դրա հիմնական տեխնիկան:
Բացառությամբ աշխատելու տեխնիկան `օրինակներ
Մենք օգտագործում ենք այն փաստը, որ եթե մարդը խոսում է իր անհամաձայնության մասին որեւէ հայտարարությունների հետ, նշանակում է, որ նա իրոք ունի տարբեր տեսակետներ բաների մասին, եւ դա հեշտ չի լինի համոզել նրան: Երբ խոսքը վերաբերում է վաճառքի առարկություններին, իրավիճակը մի փոքր այլ է: Հաճախորդը կարող է ասել ոչ, ոչ, քանի որ նա կտրականապես չի համաձայնվում վաճառողի կարծիքի հետ, բայց քանի որ նա չունի տեղեկատվություն, կասկածներ կան եւ այլն: Բացի դրանից, մարդիկ հաճախ անվանում են պատճառաբանություններ, որոնք բոլորովին այլ պատճառներ են, որոնք ստիպում են նրանց հրաժարվել գնից, նման առարկությունները անվանում են կեղծ: Կան նաեւ իրական, արտահայտված եւ թաքնված առարկություններ: Այս բոլոր տեսակների համադրումը այն է, որ հաճախորդը դրանք խոստովանեն, դառնում են ձեր գործիքները: Հետեւաբար, առարկությունների դեմ պայքարի առաջին քայլը պետք է փորձել հնարավորինս սովորում `մերժման բոլոր իրական պատճառների մասին:
Առարկությունների հաղթահարման երկրորդ քայլը կլինի վերացնել բոլոր պատճառները, թե ինչու է հաճախորդը մտահոգված: Դա կարելի է անել տարբեր ձեւերով: Եկեք քննարկենք առարկությունների հետ աշխատելու հիմնական ուղիների օրինակներ:
1. Վերականգնման տեխնիկան: Ռուսերենը պոլիսեմանտական է, եւ հետեւաբար նույն արտահայտությամբ բավական հաճախակի զրուցակիցները հասկանում են բոլորովին այլ բաներ: Խուսափելու համար պարզապես անհրաժեշտ է վերափոխել գնորդի խոսքերը:
- Հաճախորդ (C): Մեր արտադրանքը բնութագրվում է բարդ տեխնոլոգիայով, եթե մենք ընդունում ենք ձեր առաջարկը, մենք ստիպված կլինենք վերապատրաստել անձնակազմը, որը կապված է զգալի ծախսերի հետ:
- Վաճառողը (P): Այո, ձեր բարդ գործընթացը եւ փոփոխությունների զգալի ծախսերը պահանջում են շատ զգույշ մոտեցում նոր տեխնոլոգիաների ներդրմանը: Այդ իսկ պատճառով մեր ընկերությունը ուշադիր ուսումնասիրում է մեր հաճախորդների գործունեությունը մինչեւ կատարումը, որպեսզի փոփոխությունների ռիսկերը նվազագույնի հասցվեն:
Հստակեցման համար դուք կարող եք օգտագործել հակակարկտային հարցեր, վերանայել հաճախորդի առարկությունը:
- K. Ինչ է տեղի ունենալու, երբ ձեր մեքենաները կոտրված լինեն դժվար վայրերում: Ինչ է վերանորոգման հետ:
- P. Ցանկանում եք իմանալ, թե ինչպես ենք մենք կատարելու մեր մեքենաների երաշխիքային վերանորոգումը, եթե դրանք կոտրվում են կայքում:
2. Ենթադրությունների տեխնիկան: Ընդունումը հիմնված է այն ենթադրության վրա, որ խնդիրը, որը խոչընդոտում է հաճախորդին գնելուց հրաժարվելը: Արդյոք գնորդը պատրաստ է գնել: Ընդդիմության հաղթահարման այս մեթոդը ցույց կտա մերժման իրական պատճառները:
- K. Մենք չունեք միջոցներ ձեռք բերելու ձեր սարքավորումները:
- P. Եվ եթե մենք լուծեինք վճարման հարցը (ապառիկ, վարկ) եւ դուք գումար կստանաք, ապա գնումը տեղի կունենա:
- Կ. Ես վստահ չեմ, որ հին սարքավորումներ չեմ տեղավորելու:
3. «Այլ բան» -ի տեխնիկան: Այս մեթոդը նաեւ հնարավորություն է տալիս պարզել մերժման իրական պատճառը, ինչպես նաեւ հնարավորություն է տալիս վաճառողին ընտրել այն առարկությունները, որոնք սկսվելու են:
- P. Մենք կարող ենք ձեզ ընտրել ցանցային սխեման, որը թույլ կտա վերցնել ձեր հին սարքավորումները:
- K. Այո, եւ ես դեռ պետք է վերանորոգեմ խանութը, դա մեծ ծախսեր է:
- Այլ պատճառներ կան:
- Կ. Իհարկե, ես պետք է վերապատրաստեմ ամբողջ անձնակազմը:
- Այս ամենը խոչընդոտ է, թե կա այլ բան:
4. Նեյվիթեի տեխնիկան: Այս տեխնիկան հիմնված է հաճախորդի բոլոր առարկությունների անվերապահ հավատքի վրա: Մեթը վտանգավոր է, այն կարող է ստեղծել հաճախորդին, որը նա խոսում է հովանավորի հետ: Սակայն այս մեթոդը կատարյալ է, երբ դուք պետք է ժամանակ ձեռք բերենք:
- K. Մենք չենք կարող տեղադրել ձեր արտադրանքը, մենք չունենք դարակաշարերի տեղ:
- Ես գիտեմ, որ դուք աշխատում եք շատ մատակարարների հետ: Մենք կարող ենք ստեղծել պլատգրագիր, որ հնարավորինս արդյունավետ կերպով օգտագործեք տարածությունը:
- K. Այո, բայց մենք ունենք միայն մեկ բեռնիչ, որը ժամանակ չի ունենա բեռնաթափել բոլոր ապրանքները, եթե մենք համագործակցում ենք ձեզ հետ:
- P. Կարող ենք տեղադրել աշխատողի մեքենան, որը կօգնի ձեզ բեռնաթափման հետ:
5. Ազնվության տեխնիկան: Դա հաճախորդի սադրանքն է ազնվության համար `ի պատասխան վաճառողի լիարժեք բաց լինելու:
- Կ. Ես պետք է մտածեմ դրա մասին, բայց ես կասկածում եմ, որ այս առաջարկը լավագույնն է:
- P. Ես ազնիվ կլինեմ ձեզ հետ, ներքին կանոնակարգերը թույլ են տալիս կատարել միայն 2% զեղչ, բայց հատուկ դեպքերում ես կարող եմ բարձրացնել այն մինչեւ 5%: Ես թույլ չեմ տա ավելին անել: Դուք հասկանում եք, այս տեղեկատվությունը փակ է, բայց ես չեմ ուզում որեւէ բան թաքցնել ձեզանից, այնպես որ, եթե կան հարցեր, հարցրեք:
6. Դրականության ամրագրման տեխնիկան: Եթե դուք արդեն համագործակցել եք հաճախորդի հետ, փորձեք հիշել այն պահերը, որ նա կարող էր վայելել անցյալում `շնորհավորանքներ, մրցանակներ, զեղչեր: Եվ առարկությունները դեմ պայքարելու համար փորձեք տեղափոխել իր ընկալումը ընկերության հետ աշխատելու հաճելի պահերի հիշատակին:
- P. Ինչպես եք օգտվել մեր բոնուսներից:
- K. Այո, գիտեք, շատ բաներ են օգնել, նման ծրագրեր կլինեն:
- P. Պատկերացրեք, մենք ներկայումս զարգացնում ենք կանոնավոր հաճախորդների խրախուսման համակարգ, եւ կցանկանայի իմանալ, թե ինչն է հետաքրքիր ձեզ համար:
- Այո, ձեր հետ համագործակցությունը միշտ դրական էմոցիաներ է բերում:
Դուք կարող եք օգտագործել այս հակադարձ տեխնիկան, որը հաճախորդին հիշեցում է ձեր մրցակիցների հետ անարդյունավետ համագործակցության մասին: Այս մեթոդների անընդհատ օգտագործումն օգնում է հաճախորդի մտքում ամրապնդել կարծրատիպը, որը միայն աշխատում է ձեզ հետ հաճույք ստանալու համար:
7. Լաբորատոր-վերլուծության տեխնիկան: Թղթի վրա գրեք ձեր առաջարկի բոլոր առավելություններն ու թերությունները: Հեռացրեք թերությունները, բայց հատուցեք նպաստները, ամեն ինչ իր գինը ունի: Կա մի հնարք, անհրաժեշտ է աննշան թերություններ եւ կարեւոր առավելություններ սահմանել: Դա արեք, մինչեւ գնորդը համաձայնվի կամ մերժի: Այս մոտեցումը կօգնի հաճախորդին ընտրություն կատարել արժեքների եւ գնի միջեւ:
- K. Ինձ համար դա շատ թանկ է, շուկայում կարելի է գտնել համակարգիչը ավելի էժան:
- P. Իհարկե, ինչ ապրանք եք վերցնում, միշտ կա մեկը, ով ավելի ցածր գին է առաջարկել: Տեսնենք, թե ինչ կարող ենք անել ձեզ համար: Այստեղ դուք կարող եք փոխարինել վիդեո քարտը խաղի կանոնավոր կերպով, նվազեցնել RAM- ի գումարը եւ հեռացնել մեկ կոշտ սկավառակ:
- K. Բայց ինչու ես նման համակարգիչ ունենամ: Եվ եթե ձեր RAM- ից թողնեք, ինչ կլինի գինը:
8. « օգուտների օգուտները» տեխնիկան: Սովորեք համոզել հաճախորդին,
Ոչ բոլորն ուղղակիորեն ներդնում են, այս դեպքում, նախապես նախապատրաստեք ձեր առարկություններին պատասխանելու համար գրավոր ձեւանմուշ: Ստեղծեք ձեր սեփական գրացուցակը, պարբերաբար համալրելով այն, ժամանակին, գնորդի ոչ մի մեկնաբանություն չի կարող ձեզ դադարի փակուղի դարձնել: