Ընկերությունները, որոնք զբաղվում են վաճառքով, իրենց հաճախորդներին փնտրում են տարբեր ձեւերով: Սառը ցնցումները նույնպես շատ կարեւոր են: Շատերի համար այս տերմինը անծանոթ է, ուստի արժե ուսումնասիրել: Կան մի շարք կարեւոր կանոններ եւ խորհուրդներ, թե ինչպես հասնել վաճառքի հսկայական բարձունքներում:
Ինչ է նշանակում սառը զանգեր:
«Սառը» անունը պատահաբար չի առաջացել, քանի որ այն արտացոլում է այն փաստը, որ վաճառքի մենեջերը վերածվում է այն ընկերությանը, որը ինքը չի ճանաչում, ուստի հարաբերությունները չեն կարող ջերմ կոչվել, քանի որ դրանք չեն տեղադրվում: Նկարագրելով, թե ինչ ցուրտ զանգեր են վաճառվում, հարկ է նշել, որ դիստրիբյուտորի պարտականությունները սահմանվում են ամենօրյա կատարման համար սառը զանգերի նորմ: Շատ դեպքերում սա 25-100 կտոր է:
Անհրաժեշտ է իմանալ, թե ինչպիսի իրավիճակներում սառը կոչումները արդյունավետ կլինեն.
- Ապրանքների եւ ծառայությունների վաճառքը, որոնք միշտ անհրաժեշտ են, օրինակ `թուղթ, ջուր, գրենական պիտույք եւ այլն:
- Ծառայություններ եւ ապրանքներ, որոնք ավելորդ չեն, բայց նրանց կարիք չեն զգում: Որպես օրինակ, դուք կարող եք բերել բիզնես լանչերի, հատուկ գրականության, տեղեկատուական համակարգերի եւ այլն:
- Ապրանքների եւ ծառայությունների վաճառք, որի ժամանակ հաճախորդը ժամանակ առ ժամանակ կարիք ունի, սակայն չի կարողանա: Սա ներառում է սարքավորումների վերանորոգում, փաթիլների լիցքավորում, նորացման ծրագրեր եւ այլն:
- Իրականացնել էժան անհրաժեշտ ապրանքների եւ ծառայությունների իրականացում, որի մատակարարը հեշտությամբ կարող է փոխել հաճախորդը: Օրինակ, դա վերաբերում է ապրանքների փոխադրմանը, պիտակների եւ փաթեթավորման նյութերի արտադրությանը:
- Ապրանքների եւ ծառայությունների մատուցումը բարենպաստ պայմաններով: Իդեալում, եթե դրանք շուկայում նմանակ չունեն: Դուք կարող եք առաջարկել նման բոնուսներ սառը զանգերի դեպքում `ցածր գնով, հետաձգված վճարում կամ պատվերի կարճ ժամկետում:
Սառը եւ տաք զանգեր
Բացի սառը զանգերի արդեն քննարկված հայեցակարգից, կան նաեւ այլ տարբերակներ `տաք եւ տաք: Առաջին դեպքում կոչերն ուղղված են համագործակցելու ուղղակի մտադրությանը, այսինքն, գործարքը վերջ տալուն: Հատկանշական է համեմատել նույնիսկ սառը եւ ջերմ կոչերը, եւ երկրորդ դեպքում, կօգտագործվեն հաճախորդների շփումները, որոնց հետ մենեջերը արդեն ծանոթ է եւ շահագրգռված է որոշ չափով համագործակցությամբ: Ջերմ զանգեր օգտագործվում են ֆոնդային զեկույցի, գների նվազեցման կամ ավելացման կամ նախկինում ընդհատված համագործակցությունը վերականգնելու համար:
Ինչպես կատարել սառը զանգեր:
Պետք է ասել միանգամից, որ այս խնդիրը պարզ չէ, քանի որ շատ դեպքերում մարդիկ չեն ուզում խոսել, խողովակներ կամ կոպիտ: Արդյունավետ սառը զանգեր կատարելու համար հեռախոսի վաճառքի տեխնիկան պետք է մանրակրկիտ մշակվի: Դա անելու համար հարկավոր է ունենալ հաճախորդի բազա, նախապես պլանավորել զրույցի պլանը եւ իմանալ, թե ինչպես խուսափել խոչընդոտներից, օրինակ, քարտուղարի կամ հաճախորդի առարկությունների մերժումը:
Սառը զանգերի կանոնները
Որպեսզի գրգռում չլինի, պետք է նախօրոք պատրաստել: Սառը զանգվածի տեխնիկան, սա չնչին կոչ է, որովհետեւ նպատակն է իրական հանդիպում նշանակել: Կան մի շարք կանոններ, որոնք պետք է հաշվի առնվեն.
- Գտնել արդարացում : Դա անելու համար հարկավոր է ավելի շատ տեղեկություններ հավաքել պոտենցիալ հաճախորդի մասին: Օրինակ, շարժիչը կարող է լինել իրենց կայքում տեղադրված հոդված:
- Մի վաճառեք : Սառը կոչեր են հարկավոր հետաքրքրություն ցուցաբերելու եւ ասելու համար, եւ ոչ թե գործարք կատարել: Դուք կարող եք օգտագործել այս արտահայտությունը. «Կարող է արդյոք ձեզ հետաքրքրել»:
- Հարգանք . Հեռախոսազրույցում պետք չէ ճնշում, ագրեսիա եւ խաբեություն: Անհրաժեշտ է ուշադրություն դարձնել զրուցակիցի շահերին, որպեսզի հասկանան, թե ինչ պետք է կենտրոնանա:
- Ընդդիմությունը եւ առարկությունը երկու տարբեր բաներ են: Մի միջամտեք, եթե մարդը ծանր «ոչ» ասի: Առաջարկում ենք տարբեր տարբերակներ, օրինակ, հանդիպելու հարմար ժամանակ:
Որտեղ կարող եմ սառը հեռախոսազանգերի համար հեռախոսահամարներ ստանալ:
Բնական հարց է, որը ծագում է մարդկանց, ովքեր առաջին անգամ հանդիպել են այս թեմային: Եթե դուք մտադիր եք սառը զանգեր կատարել, վաճառքի ղեկավարի զրույցի ժամանակացույցը եւ հաճախորդի բազան պետք է նախապես ձեւավորվեն: Կան բազմաթիվ եղանակներ, թե ինչպես ստանալ ցանկալի թվեր.
- Անկախ գտնել : Դա անելու համար հարկավոր է օգտագործել համացանցը եւ գտնել հաճախորդներ եւ տեղեկատվություն: Նշենք, որ հեռախոսի անունը եւ համարը բավարար չէ վաճառքի համար:
- Պատրաստի բազայի գնում : Հաճույքն էժան չէ, քանի որ յուրաքանչյուր հաճախորդը կարժենա մոտ $ 0.18, իսկ բազայի մեջ շարքերում նվազագույն թիվը 10 հազար է: Եթե գնում եք գնում, նախ ստուգեք դրա որակը, քանի որ կեղծված կազմակերպություններ կան, որոնք վաճառում են հնացած հիմքեր կամ կեղծիքներ:
- Օգտագործելով ծրագրի հավաքողը : Նրանք վաճառվում են ազատ փոխանակման եւ арзан, բայց սառը զանգերը, օգտագործելով այս տեխնիկան, անարդյունավետ կլինի վատ որակի տեղեկատվության պատճառով:
Սառը կոչ է `երկխոսության պլան
Մասնագետների շրջանում առաջին զանգի ծրագիրը կոչվում է սցենար: Քանի որ զրույցը տեղի է ունենալու հեռախոսով, հնարավոր է մտածել բոլոր մանրամասների մասին, օրինակ, հարցերի եւ գուշակությունների ձեւակերպման համար: Կառավարիչը պետք է ինքնուրույն կազմի սցենարը, հաշվի առնելով ճիշտ երկխոսության կարեւոր պահերը: Սառը ձայնային տեխնոլոգիան ներառում է `
- Ներածումը ենթադրում է ողջույնի եւ ներկայացում: Կարեւոր է նվազագույնի հասցնել ինչ-որ բան վաճառելու ցանկությունը: Դուք պետք է խոսեք ընկերության անունից, այլ ոչ թե սեփականը:
- Կապ հաստատելիս : Պարզելով, թե ինչպիսի սուր հայտարարություն է հանդիսանում հաճախորդը եւ ինչպես ճիշտ գրել սցենարը, պետք է նշեմ ընկերական զրույցի ստեղծման եւ հաճախորդի կարիքների որոշման անհրաժեշտությունը: Դրա համար հարկավոր է նախապես տեղեկացնել առնվազն նվազագույն տեղեկատվությանը զրուցակցի մասին:
- Զանգահարեք հետաքրքրություն : Զրույցի հաջորդ փուլում անհրաժեշտ է ապահովել որակյալ արտադրանք եւ ծառայություն, որպեսզի հաճախորդը չի ցանկանում դադարեցնել երկխոսությունը:
- Նպատակին հասնելու համար : Փորձագետները նշում են, որ սառը զանգերի ավարտը պետք է լինի հանդիպման նշանակումը: Այդ նպատակով հաճախորդը պետք է տեղադրվի հարմարավետ միջավայրում, որի համար նա առաջարկում է մի քանի տարբերակ:
Սառը կոչումներ `աշխատել առարկություններով
Վաճառքի ոլորտում պրոֆեսիոնալիզմ զարգացնելու համար անհրաժեշտ է մանրակրկիտ արձագանքել մերժմանը, որը օրվա կառավարիչը կարող է լսելի լինել բազմիցս: Սառը կոչումը հաշվի առնելով, առարկությունները պետք է հաշվի առնվեն անպայման: Հարկ է նշել, որ մետաղի վերջի պատասխանները շատ դեպքերում նույնն են:
- «Տեսականի ամբողջական է, ոչինչ կարիք չունենք»: Նման առարկության հաղթահարման համար անհրաժեշտ է փորձել ստանալ պոտենցիալ պատվիրատուից, որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն, թե ինչ ապրանքներ ունեն նրանք:
- «Մենք դրա համար փող չունենք»: Այս իրավիճակում գործողությունների մարտավարությունը կապված է այն փաստի հետ, որ ավելի մանրամասն նկարագրվի հաճախորդին առկա առաջարկի ամբողջ օգուտը:
- «Մենք չենք ցանկանում համագործակցել ձեր ընկերության հետ»: Բացասական վերաբերմունքը կարող է հանգեցնել տեղեկատվության կամ անձնական փորձի խեղաթյուրման, այնպես որ անհրաժեշտ է պարզել, թե ինչն է առաջացրել նման արձագանքը:
- «Մենք գոհ ենք ամեն ինչից, այնպես որ մենք չենք նախատեսում փոխել տիրույթը»: Այս իրավիճակում, դուք պետք է բացատեք հաճախորդին, որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը չի փոխի տիրույթը, այլ կկատարի, բերելով շահույթ :
Ինչպես հասնել քարտուղարի շուրջ, սառը զանգերին:
Վաճառողը եւ որոշում կայացնողի միջեւ զգալի խոչընդոտ է քարտուղարը կամ անձնական օգնականը: Բանակի հետ կապ ստանալը հեշտ չէ, բայց հնարավոր է: Մի քանի խորհուրդ կա, թե ինչպես անցնել քարտուղար սառը կոչում:
- Նախեւառաջ անհրաժեշտ է պարզել, թե ով է որոշում կայացնում, եւ երբ կանչում եք, դուք արդեն պետք է խնդրեք նրա հետ կապել, անվանել նրան անուն:
- Սառը օգտագործումը կոչում է հանկարծակիի եւ արագության ազդեցություն, որի համար վստահ տոնն ասում է բարեւ եւ խնդրեք կապ հաստատել առեւտրային ռեժիսորի հետ:
- Փորձեք հասնել քարտուղարին մտածելու, որ առաջին անգամ չեք կոչում: Դա անելու համար կարող եք ասել. «Բարեւ, ընկերությունն այնքան է, որ գնում է գնումների բաժին»:
- Փորձեք զանգահարել այն ժամանակ, երբ քարտուղարը չի կարող տեղում լինել, օրինակ, դա ճաշի ընդմիջում, օրվա վերջ կամ 30 րոպե: մինչեւ այն սկսվում է:
Սառը կոչումներ `վերապատրաստում
Եթե ցանկանում եք, հնարավորինս շուտ զանգել զանգելու ճիշտ կարողություն, կարող եք անցնել հատուկ ուսուցում: Այդ նպատակով կան տարբեր սեմինարներ, վեբ-դասեր , դասընթացներ եւ այլն: Մասնագետները մանրամասներ կներկայացնեն, թե ինչպես կարելի է սառը կոչ անել եւ հնարավորինս խուսափել հնարավոր խնդիրներից: Բացի այդ, խորհուրդ է տրվում կարդալ օգտակար գրականություն, շփվել փորձառու մարդկանց հետ եւ անընդհատ գործել, ապա լավ արդյունք կունենա:
Սթիվեն Շիֆմանի «Սառը ձայնագրման տեխնոլոգիաները»
Եթե ցանկանում եք հասկանալ սառը զանգեր կատարելու կանոնները, ապա դուք պետք է կարդալ այս գիրքը: Սթիվեն Շիֆմանը ԱՄՆ-ում լավագույն դասախոս է համարվում վաճառքի տեխնիկայի համար: «Սառը խոսք» գիրքը պարզ բառերով բացատրում է բոլոր պայմանները, շատ գործնական օրինակներ է տալիս եւ նույնիսկ ներառում է բազմաթիվ պատրաստված պատասխաններ, որոնք կօգնեն խուսափել բազմաթիվ խնդիրներից: Հեղինակը հիանալիորեն առաջ է բերում նորեկներին եւ արդյունավետ խորհրդատվություն է տալիս հաճախորդների բազայի համալրման վերաբերյալ:
Դասընթաց - սառը զանգեր
Առեւտրային ոլորտի մասնագետները զբաղվում են վերապատրաստման դասընթացներով, որտեղ սովորեցնում են սառը զանգերի արդյունավետության բարձրացման հիմնական գործիքները: Շատ դասընթացներ ոչ միայն հստակեցնում են տեսությունը, այլ նաեւ պրակտիկան, այսինքն, բոլոր տեխնիկան փորձարկվում է: Դասընթացին կարող եք մանրամասնորեն ծանոթանալ այն մասին, թե ինչպիսի ցուրտ կոչումներ կան, վաճառքի տեխնիկան կօգնի ձեզ արդյունքներ ստանալ, ինչպես նաեւ բացառել սխալները եւ մշակել զրույցի պլան: